要點一：讓被動的人是他而不是你
其實置業(yè)顧問和你最開始的一段對話，往往決定了他水平的高低，說白了就是這個時間段以內(nèi)是否可以讓你對他產(chǎn)生好感和信任是至關(guān)重要的，如果一旦你對這位置業(yè)顧問的第一印象的心理分數(shù)很高，那么這次交易的主動權(quán)可能就在他的手上了。
要求購房者去學習這些復(fù)雜的交流技巧顯然是不現(xiàn)實，而且也沒有必要的，這里可以建議冷對待，畢竟你是顧客而對方是服務(wù)人員，不管開始他的表現(xiàn)如何你都冷淡應(yīng)對就行了，當然你自己的態(tài)度也不能過于無理取鬧，禮貌但不做任何實質(zhì)性的回應(yīng)、微笑而不回答，讓對方無法對你作出一個準確的心理評估，讓他的說話技巧沒有用武之地、無的放矢。
當然，如果你來到銷售中心發(fā)現(xiàn)置業(yè)顧問都是一些個漫不經(jīng)心，懶懶散散甚至態(tài)度惡劣的人，完全可以直接放棄這個項目，因為連銷售房源都做得如此糟糕的樓盤，你能住得舒心么?
要點二：話多者，非智也
在置業(yè)顧問的培訓教材里面“用心聆聽對方說話”是一個重點，以求在對方說話的時候拿捏對方的心理，收集對自己有利的信息。
我自己在很多銷售中心都看到，有的購房者喜歡大談特談，什么樓市歷史、銷售案例、經(jīng)典樓盤一大堆東西滔滔不絕地脫口而出，顯然為了買房做了些功課的，他的想法當然是通過這些話語讓置業(yè)顧問覺得自己很專業(yè)、很內(nèi)行。
這個辦法用來對付一些剛剛出道的菜鳥置業(yè)顧問或許有一定效果，但是對于一些殺場老手來說很有可能是適得其反。當然了，也不是說讓各位進到銷售中心，一句話都不說裝啞巴，這樣叫別人如何給你服務(wù)?開始談的時候話可以盡量少一點，揀重點的說，把你的實際需求簡簡單單幾句話說出來就行了，剩下的話讓對方去說，期間可以適當?shù)蒯槍潜P提出一些簡短且實際的問題，而且問一句話就行，不要有多余的東西。總之，讓“聆聽對方說話”這條置業(yè)顧問的行業(yè)準則為自己所用。
還要注意的是，善于交流的人，除了話語以外，其目光和微笑往往也是犀利的武器，千萬不要被對方(特別是帥哥美女)那柔和的目光和怡人的微笑所控制，實在不行就拿一分樓盤資料低頭看，聽他講的就行了。
要點三：不要過于表露你的需求
高級的營銷說簡單一點就是“不是在向客戶推銷什么，而是在幫對方找他想要什么”。
這個要點其實是一個老生常談的話題了，簡而言之就是你再喜歡也不要表露出來，為砍價留下余地，但是這個要點其實做到非常困難。
網(wǎng)上搜索一下，其實有很多所謂最后“推脫”的技巧，什么要和家里人先商量一下、什么其他人拿到了更好的優(yōu)惠、什么已經(jīng)看上附近的樓盤等等，這些技巧實際效果能有多少很值得懷疑，因為你都可以在網(wǎng)上找到的東西，難道以賣房為生的置業(yè)顧問會找不到?很負責任地告訴大家，他們不僅找得到，而且肯定早就研究了與之對應(yīng)的辦法，你用這些公式化的東西來推脫反而讓他們可以拿出與之對應(yīng)的方案來解決，吃力不討好。
所以，個人建議大家干脆就不要去搞一些花哨的東西，要推脫就直接推脫，“感覺價格還是貴了點，再看看吧?！焙唵味苯拥卣f出來，等同于把一個實際問題丟給置業(yè)顧問“你降點我就買?！贝蠹叶记宄髁耍俨恍锌梢灾苯幼呷?，現(xiàn)在的樓市存量大、新房少、觀望情緒濃厚，可選擇性大得很，大可不必擔心你心儀的房子被人買走。而且，對方說不定比你還心急，即便他的表情很淡定。
要點四：正視自己的潛在“購買欲”
引發(fā)客戶的潛在購買欲是營銷學研究的一個大方向，好比現(xiàn)在盛行的電視購物，他們往往會抓住長期在家看電視的家庭主婦的心理，而通過一些夸張的演示和言語，讓對方稀里糊涂地拿起電話來訂購商品;還有早些年候總的“八星八箭”和“勞斯丹頓”也都是一樣的道理。
人其實多少都存在一定潛在的購買欲，或許你自己都沒有發(fā)現(xiàn)，不過一旦爆發(fā)出來往往是很強大的，有過催眠經(jīng)驗的人應(yīng)該都知道，通過一些催眠術(shù)和心理干預(yù)其實可以激發(fā)出人類的很多潛在能力，從而做到很多平時看來完全不可思議的事情，雖然置業(yè)顧問銷售房子沒有到催眠這么嚴重的程度，但是一個好的銷售人員肯定是具備激發(fā)客戶購買欲望的能力。
如果要分析，置業(yè)顧問一般會通過控制和迎合你的說話節(jié)奏，把握你的心理動態(tài)，以及一些細節(jié)方面的處理(比如記住你的名字等)，然后設(shè)法了解你的興趣，并從這個興趣入手配合適當?shù)恼Z言藝術(shù)，尋找和你的共鳴，并循序漸進地激發(fā)出你的一些想法和欲望，但是我個人的感覺是了解這些信息的意義不大，字面上來看很好理解的東西在實際的情景中其實很難照顧周全。
從心理學上來講，人都是有潛在欲的，那么與其否定，不如正視，最好的辦法就是首先從觀念上確定，自己有購買欲，在遇到喜歡的東西就有掏錢的沖動，在承認自己確實存在這些心理狀態(tài)的前提下，其實遇到很多問題后可能會更加淡定了。
本來感覺寫到這里就差不多了，不過文章最后好歹還是總結(jié)一下，所謂買房砍價，無非就是用一個合理的價位買個你想用來當家的地方(即便是投資需求，最終目的說到底還是這個)，僅次而已，除開這個需求一切都是那晴空的浮云，不管置業(yè)顧問的心理戰(zhàn)術(shù)多么的強大，宣傳的辭藻多么的華麗，反正確定自己的需求堅持到底也就差不多了。
