開發(fā)商培訓(xùn)如何應(yīng)對房鬧:堅持不補差價行業(yè)底線

  • 來源: 每日經(jīng)濟新聞 [微博]
  • 2014-09-21 08:45:36
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    [摘要]“房鬧”帶來的最大問題在于,嚴(yán)重影響樓盤后續(xù)銷售。前述房企高管告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者,以往“房鬧”頻發(fā)的一個深層原因在于“粗放銷售”。

對開發(fā)商來說,降價的影響不僅是利潤的下滑,還要預(yù)防“房鬧”問題。實際上,預(yù)防“房鬧”已經(jīng)成為很多企業(yè)降價前必做的功課,甚至已經(jīng)有機構(gòu)舉辦專門課程,對開發(fā)商開展相關(guān)的培訓(xùn)。

逢降必鬧。近年來的幾次房價波動,都伴隨著開發(fā)商與老業(yè)主之間的各種糾紛。為緩和這種矛盾,如今開發(fā)商也“學(xué)乖”了,比如以更隱晦的方式降價,降價后向老業(yè)主贈送優(yōu)惠券,甚至通過改善裝修、物業(yè)費減免等方式向老業(yè)主“示好”。有開發(fā)商向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示,不論采取哪種方式,“不退房”、“不補差價”是行業(yè)共同堅守的底線。

三輪房價調(diào)整都有“房鬧”

新盤降價已不再是新聞。權(quán)威機構(gòu)發(fā)布的報告稱,今年1~8月,全國商品房成交均價同比下降0.7%,降幅較1~7月擴大0.1個百分點,其中住宅成交均價下降1.1%;9月上半月,20個典型城市新建商品住宅成交面積環(huán)比下跌約6%。報告稱:房企希望在9月積極去庫存,因此9月上半場的行情將決定房企是否會強化以價換量的策略。

記者在采訪中了解到,上海一些位置較偏遠(yuǎn)的郊縣如嘉定、松江等區(qū)域庫存量較大,新樓盤降價情況最為常見。與此同時,今年7月開始,上海已經(jīng)零星出現(xiàn)了老業(yè)主“維權(quán)”,要求補差價或退房等“房鬧”現(xiàn)象。

一家大型房企高管告訴 《每日經(jīng)濟新聞》記者,2008年、2011年、2014年上海三輪市場波動中,都曾出現(xiàn)開發(fā)商主動降價現(xiàn)象。一般較大的開發(fā)商都采取較為靈活的價格策略,給出一定的降幅空間。但由于以往“房鬧”干擾太大,如今開發(fā)商執(zhí)行降價策略時高度謹(jǐn)慎,力求不“刺激”老業(yè)主。

據(jù)介紹,一般開發(fā)商常見的做法是,對新推出的房源實行差異化策略、降低裝修標(biāo)準(zhǔn)或改變房屋結(jié)構(gòu),從而給出一個明確的降價理由。也有開發(fā)商向老業(yè)主派發(fā)優(yōu)惠券,讓老業(yè)主優(yōu)先享受優(yōu)惠。

需要說明的是,那些僅僅因為房價下跌就要求維權(quán)的業(yè)主,于情于理于法都是站不住腳的。業(yè)內(nèi)人士告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者,在簽訂商品房買賣合同時,開發(fā)商唯一的承諾就是房屋質(zhì)量問題,而價格這個變量,屬于買賣雙方交易前事先約定的,付款并接受了商品房,就代表交易事實存在,事后反悔既違反了《合同法》,也違背基本的買賣交易原則。

嚴(yán)躍進(jìn)分析認(rèn)為,“房鬧”現(xiàn)象之所以經(jīng)常出現(xiàn),是因為很多購房者以按揭貸款的方式購房,在房價下跌的時候,感覺后續(xù)的還貸不劃算了。但是,買賣本身是一個公開透明的過程,購房者應(yīng)該為自己置業(yè)的決策自擔(dān)風(fēng)險。

另一方面,嚴(yán)躍進(jìn)建議,房企在降價方面也應(yīng)該謹(jǐn)慎,盡量回避一些公開的降價行為。比如可以提供一些理財計劃,讓購房者獲得收益。其實這部分收益就是房子的降價額度,只是換了個方式,這樣就不會引起太多的爭議。

衛(wèi)民不動產(chǎn)總經(jīng)理蔡為民告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者,萬科近期和騰訊合作,設(shè)計了令人眼花繚亂的優(yōu)惠政策,其實就是一種隱形的降價,避免直接降價引起激烈的反響。

如果未能防患于未然,一旦遇到老業(yè)主“維權(quán)”,開發(fā)商則應(yīng)該積極應(yīng)對,大事化小。蔡為民告訴記者,樓市遇冷的大氣候下,開發(fā)商“跑路”、信托不能剛性對付、出現(xiàn)“房鬧”、中介關(guān)店等現(xiàn)象時有出現(xiàn)。在簽署購房合同時,開發(fā)商一定會有相關(guān)的約束性條款,且“一房一價”是常理,后期推出的房源價格高低都屬正常現(xiàn)象,但由于很多人契約意識淡薄,老業(yè)主“維權(quán)”現(xiàn)象時有發(fā)生。

值得注意的是,以往兩輪降價過程中,很多“房鬧”事件出現(xiàn)后,隨著時間推移,房價再度上漲,當(dāng)市場價超過業(yè)主當(dāng)時的購房價時,“維權(quán)”自然就不了了之。蔡為民認(rèn)為,眼下這一輪房企降價潮一旦引發(fā)“房鬧”,很難再寄望房價上漲消除矛盾,開發(fā)商不能抱此僥幸心理。

默認(rèn)的“行業(yè)聯(lián)盟”

“房鬧”帶來的最大問題在于,嚴(yán)重影響樓盤后續(xù)銷售。前述房企高管告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者,以往“房鬧”頻發(fā)的一個深層原因在于“粗放銷售”。許多樓盤在銷售過程中,銷售人員向購房者承諾過高的收益,比如 “現(xiàn)在已經(jīng)是最低點”,“未來只漲不跌”之類的說辭。當(dāng)市場出現(xiàn)波動時,當(dāng)初銷售人員的承諾就成為“把柄”。因此,房企應(yīng)該從銷售環(huán)節(jié)就開始預(yù)防“房鬧”,不承諾做不到的事。此外,房屋的質(zhì)量也非常重要,如果樓盤在出現(xiàn)“房鬧”的同時出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量問題,業(yè)主以此為理由要求賠償或退款,開發(fā)商就會很被動。

當(dāng)然,從另一個角度看,如果開發(fā)商前期行為并無瑕疵,一旦出現(xiàn)“房鬧”,開發(fā)商讓步的可能性微乎其微?!按笮烷_發(fā)商一定會堅守不補償現(xiàn)金的底線?!鄙鲜鲩_發(fā)商十分確定地說,原因在于,一旦開了先例,就會引發(fā)其他項目的連鎖反應(yīng),導(dǎo)致更多的“房鬧”出現(xiàn),甚至對同一區(qū)域其他開發(fā)商的項目產(chǎn)生影響,破壞整個行業(yè)的游戲規(guī)則。

據(jù)介紹,眼下因為降價出現(xiàn)“房鬧”的主要是一些供應(yīng)量比較集中的郊區(qū)尾盤。一些小開發(fā)商資金比較緊張,有時急于降價銷售回籠資金,面對“房鬧”時會有較大讓步,而資金相對充裕的大開發(fā)商在面對“房鬧”時,只會在園林景觀、裝修物業(yè)等方面做一些微小讓步。

“房鬧問題通常都是通過漫長的溝通、說服、談判慢慢解決的,開發(fā)商需要敞開心扉,表明誠意和底線?!鄙鲜龇科蟾吖芡嘎叮袝r出現(xiàn)一些極端的業(yè)主,開發(fā)商會建議他們訴諸法律,而在法律層面,僅僅因為房價下跌而“維權(quán)”通常是得不到支持的。

 

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